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André Mortari – Crédito: Divulgação
Por André Mortari
Nos últimos dias fomos pegos de surpresa com o anúncio da saída da operação da Uber Eats para restaurantes no Brasil. A empresa anunciou que irá focar seus esforços apenas em setores onde é possível ter condições de liderar o mercado, apontando especialmente para adegas, petshops e cornershops.
Para o mercado a notícia é muito negativa: a saída de um player importante no cenário global, com liderança consolidada em diversos países na América Latina, é algo realmente chocante e um mau sinal. O mercado brasileiro já apresentava sinais de um monopólio há algum tempo, mas ainda existiam duas ou três plataformas grandes para fazerem frente ao líder do mercado e, algumas iniciativas regionais bem-sucedidas também deixavam o jogo mais atrativo. Com o anúncio, um espaço será deixado, mas a crença que isso irá apimentar mais o mercado é infundada. Quem deve realmente tirar vantagem do cenário é quem menos precisa desse tipo de ajuda: o iFood.
Dito isso, vemos um mercado cada vez mais concentrado e menos favorável aos restaurantes e, consequentemente, ao consumidor de delivery. Mercados saudáveis são mercados onde a competição é mais acirrada, há um líder, naturalmente, mas a diferença para o segundo colocado não pode ser gritante a ponto de fazê-lo desistir, como ocorreu agora. Ter mais opções aumenta a oferta de serviços, diminui os preços praticados e cria um ecossistema de ganha-ganha para todos os envolvidos, além de fazer com que o poder de barganha mude de mãos, pendendo para o lado mais fraco muitas vezes.
Na LET’S Delivery, desde que iniciamos a operação, ainda como consultoria para o setor, buscávamos soluções para ajudar os restaurantes, fazendo negociações em baciada, colocando três ou mais restaurantes em um mesmo pacote para conseguir taxas melhores com os agregadores e assim permitir um aumento de margem final para os restaurantes — não era incomum fazermos leilões para forçar a taxa para baixo e só depois de analisar todas as propostas, escolher o melhor caminho. Mas, desde sempre a nossa recomendação sempre foi a mesma: não fique em apenas uma plataforma.
Ficar em uma plataforma tem suas vantagens e, por consequência, sua atração: é apenas uma interface para gerenciar, não tem que lidar com múltiplos perfis de entregadores, a conciliação bancária (que é um sufoco sempre) tende a ser mais fácil e, no final as análises de performance são mais simples — com as vendas concentradas apenas no iFood, não me resta dúvida da origem, por exemplo. Mas aí que mora o perigo: ao ficar com apenas uma plataforma, apesar das aparentes comodidades, você deixa de falar com públicos que podem se interessar pelo seu produto. Havia e há usuários que preferem a Rappi, que preferem a Uber Eats, assim como diversos outros aplicativos menores. Estar em apenas um é ignorar todos os outros e esse é um trade-off que tem que ser feito consciente e não por “preguiça” administrativa.
Nossa recomendação sempre foi de abrir canais de venda, estar em mais lugares, falar com mais gente. Se eu sou uma loja online, e é isso que o restaurante no delivery é, não faz sentido não falar com quem está no Instagram só porque a plataforma do Google é mais fácil de lidar. O público deve ser levado em consideração sempre e, quanto mais audiência você atinge, mais vendas você é capaz de fazer, pura matemática. Claro que há dificuldades nessa abordagem, afinal, gerenciar múltiplas plataformas distintas é sempre mais difícil do que gerenciar apenas uma, mas esse não é um jogo de soma zero, é um jogo de multiplicação e estar em múltiplos canais de venda te garante mais sucesso em diversos fatores: menor dependência de um único agregador, possibilidades reais de aumento de margem com taxas mais baixas e mais clientes novos.
Foi pensando nisso que desenvolvemos nosso sistema, o LET’S Delivery Max, para controlar o delivery e a gestão do restaurante, pensando em solucionar problemas do dia a dia que atuamos com tecnologia para criar uma experiência única e amigável para que o restaurante não precisasse mais gerenciar múltiplas plataformas e sim consolidasse sua gestão em um único lugar. É claro que o Max faz mais do que isso, e além de integrar todas as plataformas você terá relatórios integrados e outras funcionalidades exclusivas. Nosso compromisso sempre foi com o bem-estar do mercado e nesse exato momento, reforçamos nossa posição ao permitir que os restaurantes utilizem nossa plataforma de graça, até o final de fevereiro.
Em resumo, o cenário é preocupante para todos os donos de restaurantes e consumidores, se a moda pega e outros concorrentes jogarem a toalha, teremos um mercado muito concentrado e pouco competitivo, o que torna o líder mais do que nunca um “fazedor de preços” (do inglês price maker) e isso muda tudo. Portanto, não espere esse cenário acontecer para mudar seu jeito de trabalhar.
André Mortari – CEO da LET’S Delivery, formado em publicidade pela ESPM, com MBA pela FGV e especializações de Harvard e MIT. André atuou nos principais e-commerces do Brasil (Walmart.com, Carrefour e Netshoes) com carreira extensa na área digital. É responsável pela estratégia de desenvolvimento de produtos, negócios e tecnologia.
